Если ваша компания занимается b2b продажами, то вы наверняка заметили, насколько упала эффективность холодных звонков.
Назначить качественную встречу с лицом, принимающим решение, становится сложнее и сложнее (а значит дороже и дороже) с каждым днём.
Нужны новые инструменты и новые решения для результативных b2b продаж. А количество отказов увеличивается. Вы думаете, что ваши клиенты ушли к конкурентам?
Внимание, страшная правда!
Половина сделок в b2b срываются не из-за того, что «они купили у конкурентов», а из-за того, что «они вообще ничего не купили».
Не верите — начните проверять прямо сегодня. Спрашивайте у клиентов, которые «сорвались» о том, кому достался контракт (и достался ли кому-нибудь вообще). Ответы вас наверняка удивят.
Ничего личного, но не льстите себе (а заодно и вашим конкурентам) — у потенциального заказчика достаточно причин, чтобы не принимать вообще никакого решения по вашему вопросу.
Например:
Отдел обучения решил потратить оставшийся бюджет на курс по тайм-менеджменту, вместо тренинга по продажам, который предлагала ваша компания. Генеральный директор «переговорил с пацанами» и решил, что нам такое вообще не надо. Выделенные на ваше решение деньги срочно понадобились в другом месте (неожиданная поломка печатного станка, собственник захотел вытащить часть денег из оборота и т.д.). … вариантов бесконечное множество — просто напрягите фантазию (или вспомните эпизод, когда сами были на покупающей стороне). На самом деле конкретная причина значения не имеет — важно чтобы вы были готовы к такому повороту и приняли меры:
Какие такие меры?
Во-первых, чётко выжимайте из отвалившихся клиентов причину отказа — это позволит вам не суетиться раньше времени и не совершать глупых поступков (типа ненужного снижения цен).
Во-вторых, сокращайте, сокращайте, сокращайте цикл продажи! Быстрее выставляйте компреды, чётче делайте фоллоу ап, используйте репутационные инструменты (в первую очередь кейс-стади) для ускорения мыслительного процесса потенциального клиента.
Анализируйте CRM-ку и фиксируйте на каком этапе воронки у вас идёт «завис» и что можно с ним сделать (правильный ответ — скататься на переговоры с менеджером, внимательно посмотреть в каких моментах косяки, каких аргументов не хватает и на основе этого разработать инструмент маркетинговой поддержки конкретно для этого этапа).
Ничего сложного, главное понимать с кем вы воюете. В 50% случаев — это не конкуренты, а инертность, медлительность, осторожность и банальная трусость ваших клиентов.
Хотите узнать 13 способов сократить цикл B2B продажи без откатов, связей и личного обаяния?
18 февраля 2011 впервые в Минске ведущий специалист СНГ в области системного b2b маркетинга для сложных рынков Даниил Гридин поделиться своими знаниями и опытом с минскими слушателями на мастер-классе: Это не тот случай, когда организаторы собирают большую аудиторию, чтобы провести презентацию "продвинутого тренинга" (к слову, Даниил Гридин практически не ведёт открытых мероприятий и "корпоратов", концентрируясь на реальных бизнес-проектах). Поэтому будет только реальная информация, практические кейсы и никакой "воды":
Организатор:
Телефоны для справок:+375 25 670-46-46; +375 29 632-55-86
(*для получения скидки в графе «Источник информации о мастер-классе» необходимо сделать ссылку на этот сайт).
Для улучшения работы сайта и его взаимодействия с пользователями мы используем файлы cookie. Продолжая работу с сайтом, Вы разрешаете использование cookie-файлов. Вы всегда можете отключить файлы cookie в настройках Вашего браузера.
