Как найти общий язык с банком

Хотите взять кредит в банке? «Хорошие люди всегда смогут договориться и добиться своих целей… Рано или поздно. Так или иначе». Но как получить заветное одобрение кредитной заявки быстро, без лишних проблем и нервотрепки? Советы дает знаток – участник Сообщества Дмитрий Лисянский.

Часть 1. Целеполагание, выбор средств и способов решения задач

Перед обращением в Банк за кредитом нужно сформулировать:
На что вам нужны деньги (четко определить цель).
На какой срок и какая сумма.
Из каких источников планируется гасить кредит.
Что может выступить обеспечением (залогом).
Готовы ли вы работать с данным банком и по другим продуктам.

Затруднения и ошибки

1. Нередко клиент невнятно формулирует цель кредитования или умышленно обозначает неверную потребность, что может привести к экономически не выгодному предложению со стороны банка, а также - к отказу банка в кредитовании такого клиента.

Пример

Финансовый директор компании по продаже продуктов питания на переговорах обозначил, что компании нужен оборотный кредит в рублях на закупку ТМЗ на 1 год с погашением в конце срока.

В ходе дальнейшей разработки заявки выяснилось, что компания закупает ТМЗ за рубежом, (значит, для этой цели выгоднее использовать международное (торговое) финансирование, так как в некоторых случаях стоимость кредитования получается на порядок дешевле). Решение найдено, если бы не одно «но»: оказалось, что у клиента есть смежный проект - строительство жилого дома, на завершение которого именно в данный момент не хватает средств. Клиент «выдергивал» свои деньги из оборота и хотел с помощью банка заменить их кредитными. В данной ситуации банк может отказать по причине сокрытия информации или предложить длинные деньги – на три-пять лет в зависимости от финансового состояния компании-заемщика.

2. Сроки и суммы вытекают из целей. Если компании нужны оборотные средства - коротких денег, как правило, достаточно (сроки от одного месяца до полутора лет). Если нужны внеоборотные средства – сроки, как правило, составляют от полутора лет и более.

Тем не менее, одни клиенты запрашивают суммы и сроки серьезным «запасом». Другие на «длинный» проект берут «короткие» деньги. Третьи не совсем правильно рассчитывают сроки и суммы. В любом случае, у Кредитного комитета, оценивающего риски, неизбежно возникнут вопросы относительно целесообразности запроса. Проиллюстрируем это на примере получения компанией банковской гарантии в качестве обеспечения по договору поставки.

Пример

Компания заключает рамочный контракт сроком на один год на закупку продуктов питания на сумму $1,2 млн. В контракте оговаривается, что в случае, если компания предоставит поставщику stand-byletterofcredit, то поставщик предоставляет компании отсрочку на 90 дней. Компания планирует закупать ежемесячно продукции на $100 тыс.

Финансовый директор компании обратился в банк по поводу получения аккредитива на сумму $1,2 млн, но если посчитать максимальную долговую нагрузку в течение года (при запланированных объемах ежемесячной отгрузки продукции), то получается, что на покрытие такого контракта нужен аккредитив всего на $300 тыс., то есть расходы компании могут быть намного ниже.

3. Источник погашения кредита имеет существенное значение для определения типа кредитования (краткосрочное или долгосрочное).

У многих банков есть свои критерии и ограничения по кредитной нагрузке. Ряд коммерческих банков использует такую экспресс-оценку: оборотные (краткосрочные) кредиты гасятся из выручки действующего бизнеса, возможная нагрузка не должна превышать 120% от среднемесячной выручки. Внеоборотные (длинные) кредиты гасятся из прибыли действующего бизнеса, и кредитная нагрузка не должна превышать 70% от среднемесячной прибыли за период кредитования.

Пример

У Компании среднемесячная выручка составляет 200 млн рублей, среднемесячная прибыль – 10 млн рублей. Соответственно, при экспресс-анализе заявки сотрудник банка может предложить компании различные оборотные (краткосрочные) продукты на сумму до 240 млн рублей, а внеоборотные (длинные) трехлетние – на сумму до 252 млн рублей, пятилетние на сумму до 420 млн рублей.

Еще раз хочу подчеркнуть: в данном примере речь идет об экспресс-расчете лимита для понимания источника погашения, что возможно при наличии должного финансового состояния и обеспечения.

4. Большинство кредитных продуктов должны обеспечиваться залогом. «Бланковые» кредиты выдаются не часто и, как правило, только проверенным клиентам. К сожалению, руководители компаний забывают, что банки – это не венчурные фонды, и не во всех банках есть такая услуга, как проектное финансирование, когда обеспечением является реализуемый проект. То есть, просьба: «Дайте мне 3 млрд, я заработаю и отдам», - скорее всего, вызовет у большинства банков недоверие. Тем не менее, обязательно попробуйте попросить кредитного специалиста вместе с вами рассмотреть различные варианты обеспечения.

Пример

Компания – поставщик модной одежды российских дизайнеров класса luxury обратилась в банк за получением кредита. Проанализировав бизнес компании, банк пришел к выводу, что компания устойчива, несмотря на то, что ликвидного залога нет (и быть не может в силу специфики товара, которым торгует заемщик), и принял в залог неликвидное обеспечение (товары сезонного спроса в обороте). Таким образом, банк фактически выдал компании бланковый кредит – без какого-либо дополнительного обеспечения.

Пример

Компания – интересный и перспективный клиент, но залога не хватает. Лимит запрашиваемого кредита – 100 млн рублей. Залог - товары в обороте (бытовая техника). Среднемесячный товарный остаток на складе - на 110 млн рублей. Банк принимает решение рассмотреть залог с минимальным дисконтом (10%). В среднем по банкам такой дисконт составил бы 30-50%, т.е. товарный остаток при стандартной сделке должен составлять 143-200 млн рублей.

5. Продуктовая линейка банка не ограничивается кредитными предложениями. Как утверждают многие бизнес-консультанты, заключение сделки – это только начало деловых отношений. Несмотря на то, что, зачастую, руководству компаний психологически сложно решиться перейти на комплексное обслуживание в одном банке, в итоге это оказывается более выгодно с точки зрения оптимизации расходов на банковское обслуживание. «Оптом – дешевле». К тому же, сегодня в банковском секторе складывается тенденция к определенной специализации. Одни банки делают дешевую и качественную инкассацию, у других удачный эквайринг, у третьих – удобный зарплатный проект. Естественно, что почти все кредитуют, но и тут есть свои нюансы: одни банки любят работать с розничными сетями, другие – с девелоперами, третьи – с дистрибьюторами. Задача клиента – найти удобный для себя банк, где сочетались бы и кредитные, и комиссионные продукты.

Банку, в свою очередь, также интересно развивать не только кредитование, но и комиссионное обслуживание. Например, если компания проводит обороты по счетам в кредитующем его банке, то для последнего это является не только источником информации о финансовом состоянии клиента, но также означает, что компания будет давать определенный прогнозируемый остаток на своих счетах.

Словом, если вы сочтете целесообразным работать и по другим продуктам банка, то банк может «подвинуться» по цене своих услуг. Насколько – зависит в первую очередь от ваших переговорных навыков.

Часть 2. Общение с банком и его сотрудниками

Знакомство с банком. Будьте терпеливы.

1. Общайтесь с тем, кто вам нужен.

Общение с банком может начаться со звонка менеджера банка, предлагающего кредит, или вашего обращения в обслуживающий либо еще не знакомый вам банк. В любом случае, важно выйти на компетентного представителя клиентского подразделения вашего потенциального кредитора. Я говорю не о владельцах банка, председателях и их заместителях: заявками занимаются не они, а рядовые сотрудники, которые должны говорить с вами на одном языке. Иногда (и, к сожалению, чаще, чем хотелось бы) в клиентские службы банков попадают случайные, неподготовленные люди. В то время как нужный вам «клиентщик» не только знает продуктовую линейку банка и может на память перечислить преимущества тех или иных услуг, но и буквально с полуслова понимает специфику и потребности вашего бизнеса.

2. Общайтесь с теми, кто может пригодиться в будущем.

Никогда не стоит пренебрегать контактами с менеджерами не знакомых вам банков. Даже если вы сейчас не воспользуетесь предлагаемыми вам услугами, попросите менеджера перезвонить вам через пару месяцев. Благодаря таким звонкам вы с одной стороны, не прилагая специальных усилий, мониторите рынок ставок и продуктов, с другой – обзаводитесь контактами, которые могут пригодиться в трудную минуту (как говорится, «ничто не предвещало…»). Так, в кризис, когда многие банки остановили финансирование, а в некоторых случаях – попросили заемщиков вернуть деньги досрочно, некоторые компании сумели перекредитоваться в банках, с менеджерами которых их связывали как раз такие поверхностные, ни к чему не обязывающие отношения.

3. Избегайте фраз: «…как много документов…» и «…эту информацию мы никому не раскрываем».

Будьте откровенны с банком, как с лечащим врачом. Если у вас есть некая существенная для принятия кредитного решения проблема, берите инициативу в свои руки и сами раскрывайте информацию о чувствительных моментах – причем, лучше всего, на начальном этапе переговоров. В противном случае это за вас сделают службы банка. В случае, если отказ неизбежен, это сэкономит вам время, но чаще всего сотрудники банка воспримут открытость как нацеленность на позитивный результат и подскажут иной вариант кредитования или, что тоже случается, примут положительное решение по вашей, хоть и рисковой, заявке.

Многие клиенты не раскрывают информацию, забывая о том, что они защищены в соответствии с требованиями Законов РФ «О коммерческой тайне», «О банках и банковской деятельности», «Об информации, информатизации и защите информации», Гражданского кодекса РФ и других нормативных актов, устанавливающих порядок работы Банка со сведениями, составляющими коммерческую и банковскую тайны. Также стоит помнить, что вы всегда можете заключить дополнительное соглашение о конфиденциальности.

Сколько банков - столько списков документов. Тем не менее, клиентоориентированные банки никогда не просят документы « просто посмотреть» или «на всякий случай, чтобы было». Если банк, на котором вы остановили свой, без сомнения, компетентный выбор, просит предоставить комплект тех или иных документов, значит, они нужны для анализа по вашей заявке или же этого требуют инструкции Центробанка России. При наличии полного комплекта документов и очевидной готовности клиента сотрудничать (раскрывать информацию), сотрудник банка сможет подготовить заключение за три-пять дней (те самые, которые вам пообещали в рекламе или во время «холодного звонка»).

4. Демонстрируйте ориентированность на конкретный результат.

Важный совет: постарайтесь до кредитного комитета максимально подробно согласовать кредитный продукт, сроки, ставки, комиссии, обязательства по оборотам, залог и дисконт по нему и зафиксировать договоренности хотя бы в электронной почте. Нередко клиенты рассказывают «страшные» истории о своих обслуживающих банках. Например: прошел кредитный комитет, прислали решение, прописана ставка, залог. Клиент получил договора на подписание, а там куча комиссий, которые не то, что не обсуждались, а о них даже не упоминалось!

Часть 3. Работа с банком после кредитного комитета

Не менее сложный и ответственный этап.

1. Некоторые банки сразу после кредитного комитета присылают комплект договоров на подписание. Это те банки, которые еще до комитета запрашивают оригиналы документов клиента. Если ваш банк в целях ускорения процесса рассмотрения кредитной заявки предлагает вам присылать копии документов или документы в электронном виде, срок закрытия сделки будет зависеть от того, как быстро вы сможете предоставить в банк оригиналы.

2. Старайтесь не просто ознакомиться с кредитными договорами, договорами залога и поручительства, а понять, какие действия и в какой последовательности должны происходить после заключения сделок. Имеет смысл назначить ответственных за те или иные действия, этапы и процедуры. К типичным ошибкам клиентов, совершаемым после заключения сделок, можно отнести, например, забывчивость клиента в отношении обязательств проводить обороты по расчетным счетам (хотя в кредитном договоре обозначен график) или отслеживать достаточность товарных остатков при залоге товаров в обороте.

3. Для удобства работы и выстраивания долгосрочных отношений имеет смысл попросить банк о том, чтобы вашей компании назначили куратора (персонального менеджера). Данный сотрудник будет решать как тактические, так и стратегические вопросы вашего обслуживания. Желательно иметь контакты на разных уровнях структуры банка, так как в клиентских службах достаточно большая текучка кадров и не редки случаи «потери» клиента.

Самое главное

Хочу завершить статью словами героя одной популярной книжки: «Хорошие люди всегда смогут договориться и добиться своих целей… Рано или поздно. Так или иначе». Именно так мы понимаем бизнес. А вы?

Источник: e-xecutive.ru